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看张裕先锋店的实战宝典

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看张裕先锋店的实战宝典

   在这一轮行业调整期之前,葡萄酒专卖店凭借团购的优势在全国遍地开花,那时即便门店每日客流量屈指可数,日子依然能过得很潇洒。但是现在行业风向已经大变了,那么进口葡萄酒专卖店该如何直接从终端市场抢到客人呢?这或者可以从已经加入张裕先锋国际酒庄联盟的众多店长摸爬打滚的经验中窥见端倪。

  

   五公里商圈隐藏着团购大单

  

   按照张裕的设想,每一家张裕先锋专卖店是要辐射5公里左右的消费用酒需求的。尽管在这轮行业调整中,零售连锁的团购深受打击,但这并不意味着这块诱人的大蛋糕已经消失了。

  

   先锋北京金融街店的店长王宏岩就想方设法挤进了众多单位用酒的消费圈里,单纯上门推销不但很难进这些单位的门,而且还会经常遭遇别人的黑脸。王宏岩表示。后来王宏岩改变了思路。一方面在写字楼大堂或者食堂举办展销,通过拉网展架、主题文化展等方式吸引大家的关注,另一方面组织现场的品饮、品酒师讲酒、打折促销等方式积聚人气。这样做下来,王宏岩发现每次都能实现4000元左右的的零售额,更重要的是扩大了顾客群。

  

   对门店附近团购客户的开发,先锋上海金龙新街店的店长王强总结出了一套经验--让利促销对有长期用酒需求的团购客户其实是很有杀伤力的。王强指出,他会利用公司特价促销活动直接让利团购客户。利用高返利产品的返利优势,从返利中拿出费用作为给予团购客户的让利或作为开发团购客户的费用投入。在王强看来,这招虽然削弱了自身的利润空间,但却能换来团购客户长期用酒资源。

  

   虽然主要靠性价比来抓团购客户,但王强也强调要做好这些团购客户的服务跟踪。我们会定期邀请团购客户过来品鉴门店的主推产品。王强指出。

  

   而先锋云南楚雄丰盛路店的店长杨树洪则是看到了这个五公里商圈中其他渠道商尚未形成优势的终端潜力,然后主动出击抢市场。杨树洪挑选出了几款优势产品,对范围内的优质餐厅、烟酒行进行陈列占领。目前已开发优质餐饮网点30家,超市15家,小酒吧5家。杨树洪透露,通过主动抢周边餐饮终端等,每月基本可以稳定地贡献1万元左右的销售额。

  

   深挖社区消费群

  

   在这轮行业调整中,线下实体门店的注意力开始重新回归大众消费群。对社区门店而言,社区居民的消费是一支不可或缺的力量。

  

   先锋西安大寨路店店长王博发现了一个颇为有意思的现象,大寨路暂时人流量不大,进店闲逛的人很少,但只要进店,80%的顾客都会购买,这是一个颇为吓人的数据。而王博总结自己运营门店一个多月的经历:客人引进来之后,要让他坐得下去、听得进去,然后促成销售就变得水到渠成。

  

   先锋上海五莲路街店店长鲍其玲一直在琢磨如何将社区居民的消费向她经营的门店转移。最近她开始尝试在门店门口或小区人流量大的地方设置品鉴台,开展免费试饮活动。对门店高端会员,她甚至会每隔半个月就邀请其到店参加品鉴活动。这样做了一段时间,可以有效地带动门店所在区域的影响力。鲍其玲表示。

  

   而为了吸引周边居民的消费,先锋哈尔滨太古街店的店长尹明瑞为消费者提供了更多贴心的服务。比如春节是用酒高峰,我们推出了市区免费送货上门服务,效果很明显。尹明瑞表示。而且送货上门之余,尹明瑞还添置了2台移动手持POS终端,解决了送货上门付费的麻烦。

  

   跨界联手,巧借他人地盘搭台卖酒

  

   对很多传统的酒水专卖店而言,做酒水生意就是要一门心思研究如何卖酒,因此很多专卖店店长都是两耳不闻酒行业之外的事。而张裕先锋现在加盟的店长们却为传统的卖酒模式带来了很多新思维。

  

   总结而言就是巧借他人地盘搭台唱戏。王宏岩开始开拓市场时主要针对周边商铺发放宣传单页,但一段时间之后王宏岩发现这种单调的做法效果不是很理想。灵机一动的王宏岩后来和几个朋友一起成立了金融街商铺协会,吸纳会员,通过协会的平台开展品鉴活动以及做其他营销推广,效果大大地提升了。

  

   先锋杭州建德店店长范君芳则选择婚庆公司作为跨界对象。现在婚宴用红酒很多,而且婚宴能让更多人品尝到张裕的产品,效果跟大型品鉴会一样。范君芳表示,与婚庆公司合作,把婚庆公司发展成二批商,给他们让利,让他们帮助卖酒。如果喜主有一定影响力或用酒档次较高,还提供1箱熊猫酿酒师珍藏作为新郎新娘的敬酒用酒。

  

   婚庆公司跟酒水消费确实是有很大关联性。此外,尹明瑞和鲍其玲所找的合作方也超出了行业常规的做法,不过他们瞄准的合作商户,都是有可能成为葡萄酒消费者的潜在消费群体。

  

   尹明瑞说,过去三个月他与哈尔滨北驰汽车、哈尔滨奔马汽配城、哈尔滨广信汽车用品等共同举办了多场新品发布会暨张裕先锋国际酒庄联盟张裕醉诗仙干红品鉴会。而鲍其玲则选择与门店周边的美容院合作,利用美容院开办美容沙龙的机会将公司品鉴课堂植入其中。这个合作过程是不断积累高质量的高端会员资源的过程,这些会员将成为专卖店团购消费的主要力量。鲍其玲表示。

  

   善用新媒体吸粉

  

   现在是互联网+时代,专卖店也开始变得时尚起来,开始尝试用互联网作为工具吸引新的消费者。

  

   尹明瑞选择与实惠APP哈尔滨站合作,通过免费赠送小支装张裕解百纳吸引粉丝,而顾客通过游戏摇一摇形式参与,获得奖品后顾客可预约到店领取,这让顾客能够更直观地参与并感受先锋的红酒文化。如果能够让顾客主动晒单和转发朋友圈,门店将能收获二次宣传的效果。

  

   王宏岩同样也选择用新媒体的手段为自己增粉。上半年她在微信朋友圈不断推送葡萄酒及门店的信息,累计发送文章超过50篇。配合这些线上的推广,王宏岩在线下组织多场品鉴会。每周组织一次,每次8-12人,截至目前已经组织了40多场,品鉴人数超过400人。王宏岩表示,累积的这400多名潜在客户,陆续到店买酒的已有30多人,相信未来人数还会增加。

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