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案例:4年时间从0做到1.2亿,凭什么?

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案例:4年时间从0做到1.2亿,凭什么?

   中国白酒有个不成文的惯例:东不入皖,西不入川。而合肥作为徽酒的核心市场,素来有地产酒窝子之称,无论是全国名酒还是其他板块的区域名酒,都很难打入这个铁桶般的市场。但是,专营名酒产品的五粮液经销商合肥吉创贸易在成为年销售额6000万的大地主级酒商后,又在2015年这个市场形势依然严峻的情况下实现100%的逆增,年销售额突破1.2亿元,2016年新年伊始,更是发出向1.5亿销售目标挺进的豪言壮语。

  

  

   销售逆增100%,吉创商贸2015年总销售额1.2亿

  

   合肥吉创贸易有限公司操盘手、常务副总经理丁进涛告诉记者,吉创贸易近日可谓三喜临门:第一,2015年公司实现销售逆增100%,市场正大踏步向前;第二,公司完成升级,由原来的合肥吉创贸易有限公司升级为现在的安徽吉创供应链管理有限公司(以下简称吉创贸易);第三,刚刚与核心合作客户五粮液续签了2016年代理协议,取得了五粮液在合肥地区团购、分销渠道的经营权。吉创贸易2016年普五的年保底销售为7000件,预计销售1.35万件。

  

   据丁进涛介绍,吉创贸易成立于2012年,是一家以五粮液销售为主、兼营茅台酒的酒类流通商贸企业。在行业调整市场低迷的4年时间里,吉创贸易销售却稳步上升,在合肥酒圈里创造了一个堪称奇迹的白酒销售案例:2012年2000万,2013年4000万,2014年6000万,几乎每年翻倍的业绩让同行艳羡不已。

  

   而最新统计数据显示,吉创商贸在2015年实现销售普五1.35万件、五粮液1618酒1500件、五粮液10年水晶1000件、茅台酒3000件、土豪金茅台酒300件、五粮液PET尖庄10万件,总销售额从2014年的6000万上升到1.2亿元。对于2015年销售额实现100%逆增佳绩,丁进涛向记者讲述了推动吉创贸易大步向前的三宝。

  

   法宝一:做精团购+渠道,建立强大的渠道掌控力

  

   ‘统一思想,坚定信心,深信渠道是第一动销力’是公司发展的核心指导思想,这个引领公司发展指导思想从来都未变过。丁进涛表示,吉创贸易能在成立之初就树立渠道是第一动销力的指导思想,确立团购+渠道的核心策略,这是销售佳绩取得的一个重要保证。

  

   对于为什么要执行团购+渠道的核心策略,丁进涛进一步解释道:2011年、2012年分别是吉创贸易的筹备年和成立年,彼时正好是白酒团购最为疯狂的时候,很多核心业务人员抱着想赚快钱、赚大钱的心理去做市场,一心只想做团购,根本瞧不上其他传统渠道。但我隐约感觉到团购渠道的疯狂或将导致崩盘,就要求把核心业务向传统渠道转移,确定‘团购+渠道’双轮驱动的策略,在开发团购的同时,又全力推进传统渠道的建设。对此,当时很多人不理解,但此后的事实证明,这一策略是正确的。

  

   丁进涛告诉记者,团购+渠道策略很见成效,在2015年的1.2亿元销售业绩中,分销渠道实现销售8000万,销售贡献率为66%;烟酒店渠道实现销售2000万元,销售贡献率为22%;团购渠道(含定制)实现销售2000万,销售贡献率为22%。

  

   谈及渠道建设及合作方式,丁进涛介绍说:根据各个渠道的特点制定相应的渠道策略和合作方式是吉创贸易成功的秘诀之一,在吉创贸易的三个主销渠道中,分销渠道是我们的核心渠道,分销渠道的市场策略是:‘高大上’。

  

   而对于市场策略的高大上,丁进涛表示:所谓高,即是分销客户的高覆盖率。布局到县,几乎安徽的每个县都有我们的分销客户,其中核心分销客户50家,核心合作网点700多家;大指的是客户的销售体量和执行力都比较强大,下游的核心分销客户都是选择当地前五位的经销商进行合作,如阜阳天韵集团、安徽国购集团、黄山迎客酒业、安庆品川酒业、铜陵义安名酒等。在与这些核心分销客户建立合作关系后,他们分工明确、各司其职,由吉创贸易提供上游产业链资源,分销伙伴提供渠道资源,负责市场运作、仓储物流、资金,双方合力形成规模效应;上是指布局优质的产品,和一流厂家合作。在上游产业链布局上,优选取得名酒核心产品的经销权。目前,我们已经取得了PET尖庄安徽总经销权、五粮源安徽总经销权、五粮液年份酒安徽全渠道经销权,土豪金茅台2016年合肥独家代理权。

  

   据了解,经过4年的经营,分销渠道成为吉创贸易的王牌渠道,销售业绩占到整个公司总销售额的2/3。

  

   而相对于分销渠道,团购和烟酒店渠道所占的比重要小一些,但年销售额也都能做到2000万。丁进涛告诉记者,在三公消费限制下,吉创贸易的团购业务主要是和一些民营上市公司合作,如万达集团、联想集团、大北农集团等,合肥地区的金融系统、证券、银行也是其主要合作对象。这些大宗客户对名酒及名酒定制产品需求量大且稳定,终端零售价为1480元的土豪金茅台酒在合肥刚一上市即被抢购一空,一直处于断货状态。

  

   另外一个主销渠道是道烟酒店渠道,吉创商贸目前已经在合肥范围内发展合作客户2000多家,未来还将发展到3000-4000家,形成一个高密度的渠道网络和强大的终端掌控力。

  

   法宝二:21点前送货到家,做深做细做强服务

  

   除了渠道策略的正确外,吉创商贸销售佳绩的取得还离不开其优质的各种服务。

  

   丁进涛告诉记者,虽然吉创商贸在合肥地区的烟酒店合作客户高达2000多家,但他们的服务标准是1件起送,产品保真,无论距离远近都直接配送。据记者多年来走访市场的经验来看,但凡国内一、二线名酒的经销商,对于烟酒店这一级的合作客户,基本上没有服务可言,都是烟酒店老板自行到经销商处提货且须支付现金或刷卡,支持小件配送的名酒经销商是少之又少,1件配送服务更是凤毛麟角。仅凭这一点,吉创贸易就赢得了很多烟酒店老板的心。

  

   在服务层面,吉创贸易追求的是服务极致化,他们的21点前送货到家制度便是最好说明。丁进涛介绍说,所谓21点前送货到家制度,就是指在合肥范围内,只要在当日21点前下单购买吉创商贸名酒主要产品的,均享受当日送货上门服务。为了做好这项工作,吉创商贸每天安排1个业务员、1台车负责值班和配送,最晚下单和配送时间不超过当晚21点,市区白天的配送车辆每天不低于4辆。如遇紧急大宗采购,可安排24小时配送服务。

  

   ‘21点前送货到家制度’口碑极佳,赢得团购客户的同时,也吸引了大量普通消费者加入。自从推出这项服务后,散户和普通消费者的二次购买率提升了近60%,为吉创贸易赢得了大量较为稳定的客户,成了吉创贸易开发新的团购客户和下线分销客户的一项‘必杀技’。丁进涛说,有很多竞争对手都学21点前送货到家制度,但往往形似神不似,原因是我们提供的不仅仅是21点前送货,我们还提供真假鉴别、品酒知识、重要客户聚餐接送、代驾、核心客户定期宴请聚会等增值服务,在客情维系这点上,别人是没法比的。

  

   法宝三:厂商合力,借助厂方力量做市场

  

   据了解,与吉创商贸合作的上游厂家主要是茅台和五粮液等名酒企,由于体制等原因,此前厂家对市场和经销商的支持力度并不大。但随着行业调整,名酒厂增加了对人员、资源等市场投入以及对经销商的支持力度,吉创贸易便借力加大市场开发力度,与厂方的业务人员一道加速对空白市场的开发,业绩才得以不断增值。

  

   由于吉创贸易与上游厂方配合很默契,市场推进也十分迅速,再加上双方高层的良好关系,厂家在市场投入方面也有意识地向他们所在的区域倾斜。如潜在优质客户的推荐、区域广告资源的定点投放、品鉴会及品鉴用酒的增加、高端优质论坛赞助费用的快速审批、合同流程的快速执行等。

  

   厂商合作做市场重要的就是和谐,合则利、分则弊。在厂商合作这一点上,公司自成立以来就同上游的名酒厂家合作得很好。以五粮液为例,虽然五品部在安徽只有5个人,但他们的业务经理至少每周来一次合肥,与我们的业务人员一同走访市场,同吃同住同行共同解决问题。他们不但协助我们开发核心分销、维护团购客户,还帮助我们传播品牌文化,推广我们的商贸品牌,为我们的业务人员分担了不少工作,所以在厂商合作上,我们是尝到甜头的。丁进涛表示,能理顺与厂家的关系并借助他们的力量开发市场,是吉创贸易创立伊始就能高速发展的一个重要原因。

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